Im Vertrieb geht es nicht um Ihr Produkt, sondern um Ihren Kunden!

Im Vertrieb geht es nicht um Ihr Produkt!
Vertrieb Produkt
Uwe Rieder

Im Vertrieb geht es nicht um Ihr Produkt, sondern um Ihren Kunden! Natürlich wollen Unternehmer und Selbstständige verkaufen. Umsatz machen. Umsatz steigern. Mehr Kunden gewinnen. Folglich setzen Sie sich hin, betreiben Marketing, schalten Werbung. Und wie?

Sie fangen damit an, darüber zu erzählen wie genial, wie toll und wie einzigartig ihr Produkt oder ihre Dienstleistung ist. Richtig? Auch Sie fühlen sich angesprochen? Ja? OK!

Allerdings machen wir Vertriebsfreaks das nicht so!

Wir beginnen damit, dass wir

  • auf die Ängste,
  • die Frustrationen,
  • die Wünsche und die Ziele

unserer Kunden eingehen.

Menschen lieben … – klar: Geschichten. Demzufolge erzählen wir auch Geschichten. Dadurch inspirieren wir den Kunden. Machen ihm damit klar, dass wir Verständnis für seine Situation und seine Bedürfnisse haben.

Bedeutet: Der Kunde hat das Gefühl, dass wir ihn verstehen. Der ist so richtig geschockt! 

Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Buch verkaufen. Inhalt zum Beispiel, wie Frau oder Mann mehr Dates bekommt. Starten Sie mit dem Satz: „Bitte kauf mein Buch?“ Sie können auch das „Bitte“ weglassen. Wäre fatal. Fatal für den Vertrieb, für Ihren Umsatz. Nix mit Umsatzsteigerung!

Als Tipp besser so vorgehen im Vertrieb mit Ihrem Produkt bei Ihren Kunden: 

Beginnen Sie doch mit den Ängsten und Frustrationen, die wir alle in Bezug auf Partnerschaften und Dates haben. Anfangs zum Beispiel eine lustige, peinliche und interessante Geschichten aus Ihrem Leben erzählen. Damit die Leute zuallererst eine Beziehung zu Ihnen aufbauen können. Schafft auch Vertrauen.

In anderen Worten:

Tauchen Sie erst in das Thema ein, bevor Sie auf Ihr Produkt zu sprechen kommen!

Normalerweise schaut es da draußen so aus: „Jetzt verkaufe ich mein Produkt, also spreche ich darüber, wie gut mein Produkt ist!“ Und dann kommt die Armada von Vorteilen. Bum, Bum, Bum! „Sie werden dieses Buch lieben! Es ist toll! Wirklich! Und ich habe meine gesamte Zeit in dieses Buch hineingesteckt. Und es löst alle Ihre Probleme und Wünsche.“ Das interessiert niemanden. Denn:

Sie haben noch keinerlei Beziehung zu Ihrem Kunden, Ihrem potenziellen Interessenten. Der hat keinerlei Vertrauen in Sie. Geht Ihnen doch genau so, oder? Abgesehen davon: Wenn Sie was kaufen, stellen Sie sich wahrscheinlich – nein bestimmt – diese Frage:

„Was kann das Produkt für mich tun und was ist für mich drin?“

Als Unternehmer vergessen wir das leider bei dem Vertrieb vom eigenen Produkt bei unseren Kunden. Hm … Unter uns: Dem Kunden ist Ihr Produkt eigentlich egal, solange es nicht seine Probleme löst. Oder sonst irgend etwas besonders Gutes für ihn tut! Aber viele haben einen Tunnelblick. Und sprechen dadurch nur von Ihrem Produkt. Wie cool und genial alles ist. Was das alles kann. Auch technische Details. Wie mein Audi-Händler. Spricht immer was von Nanometer, Drehzahlen und den ganzen anderen Quatsch.

„Mensch, gib mir den Schlüssel. Ich will endlich einsteigen und fahren! Lass das Quatschen!!

Die Leute wollen wissen, was für sie (das sie klein geschrieben, da sind Sie nicht gemeint!) selbst drin ist!

Deshalb mein Tipp hier:

  • Hören Sie ab sofort auf, zuerst von Ihrem Produkt zu sprechen.
  • Fangen Sie an, nette Geschichten zu erzählen.
    • mit denen sich Ihre Kunden identifizieren werden
    • Schaffen Sie Gedankenbilder, in denen sich Ihr Kunde selbst sieht.
  • Bauen Sie geniale und vertrauensvolle Kontakte auf und
  • zu Guter letzt: Bringen Sie die Leute ins TUN, zum Handeln!

Kennen Sie die Geschichte von der Bohrmaschine? Ja, hier geht es auch um Vertrieb, ein Produkt und um Kunden!

  1. Tag: Ich gehe in einen Baumarkt. Kommt mir ein Verkäufer entgegen und frägt mich „Brauchst du eine Bohrmaschine, mein Freund?“ Ich: „Nein!“ und gehe weiter
  2. Tag: Bin wieder dort. Top-Verkäufer kommt mir wieder entgegen in der Hand: Seine geliebte Bohrmaschine. Frägt mich „Braucht du Löcher in der Wand?“ Ich: „Hm …. Nein!
  3. Tag: Klar, bin wieder bei meinem Freund Vertriebler. Kommt mir freudestrahlend entgegegen mit den Worten „Wow, du hast all deine Kinder auf dem Unterarm tätowiert. Du hast bestimmt einige Bilderrahmen von deinen Kids auf dem Boden liegen. Was hältst du davon, wenn du 10 Bilderrahmen innerhalb von 15 Minuten aufmachst? Ohne Dreck!“ Meine Antwort: „Wow, das wäre cool. Bei mir liegen die Dinger wirklich rum. Was hast du für mich, mein Vertriebsking?“ Er: „Eine Bohrmaschine für 99 Euro!“ Ich: „Pack sie ein!“
Keine Löcher in der Wand verkaufen Vertrieb
Vertrieb Loch in der Wand

Was will ich mit dieser Geschichte erreichen?

Verkaufen Sie unbedingt LÖSUNGEN statt PRODUKTE! Lassen Sie die ganzen Worthülsen weg wie, wie toll Sie es selbst finden und wie großartig es für Sie ist. Denn wenn Sie nur über die tollen Vorteile, Merkmale Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung sprechen, verlieren Ihre Kunden sehr bald das Interesse! Somit gehen auch Ihre Kaufquoten in den Keller.

Jetzt wird es richtig feurig: 

Vorab zur Erinnerung: Im Vertrieb geht es nicht um Ihr Produkt sondern um Ihren Kunden!

Erstens: Konzentrieren Sie sich fast ausschließlich auf Ihren Kunden. Somit richten Sie Ihren Fokus wie einen scharfen Laser auf ihn. Und sprechen dadurch nur über ihn. Es geht um seine Wünsche, seine Bedürfnisse, seine Probleme, seine Herausforderungen, Ängste und Träume.

Zweitens: Streichen Sie die Worte ICH, MEIN, WIR und UNSER aus Ihrem Wortschatz. Gleichwohl auch, wenn Sie einen Newsletter oder einen Werbebrief verfassen. Benutzen Sie stattdessen DU, SIE und IHR ganz besonders oft. Unter uns: Mir passiert es auch oft, wenn ich ins Schwärmen unserer Produkte und Dienstleistung spreche. Dann schreit mir mein Innerer Schweinehund ins Ohr: „Lass das, Alter! Nervt komplett!“

Drittens: Bauen Sie stufenweise eine Beziehung zu Ihrem Gegenüber auf. Das schafft Vertrauen. Zeigen Sie in diesen Stufen auch, dass Sie genau verstehen, worum es Ihren Kunden geht. Bedeutet dann: Mehr Umsatz, mehr Einkommen, mehr Lebensqualität für Sie. Wenn das nichts ist?

Viertens: Natürlich müssen Sie auch über Ihr Produkt sprechen. Aber warten Sie doch bis zum Schluss der Kommunikation. Im Grunde genommen kommt dann der richtige Zeitpunkt, wo Sie Ihr Produkt dann passend platzieren. Bum! Volltreffer und gekauft!

Wow, wollte gar nicht so einen langen Text schreiben, aber die Feder flutschte nur noch über das anfangs leere Blatt Papier!

Wünsche Ihnen nun alles, alles Gute und weiterhin viel Spaß und Freude mit Ihren Kunden 🙂

„Ihr“ bayerischer Vertriebsfreak
Uwe Rieder

PS: „Im Vertrieb geht es nicht um Ihr Produkt, sondern um Ihren Kunden!“ Können Sie hier nun vollkommen zustimmen? Bestimmt …

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Next Post

Ihr USP, Ihr Alleinstellungsmerkmal: Kennen Sie das?

Ihr USP, Ihr Alleinstellungsmerkmal: Kennen Sie das? Heute (nur heute?) wird es so richtig interessant und auch heute habe ich vorab ein Video für Sie (hier klicken): (Klicken Sie hier, um zum Video zu kommen.) Meine Lieblingsfrage an Unternehmer, Selbstständige und Vertriebler ist: „Was ist Ihr USP?“ Meine was? Ich […]
Was unterscheidet Sie von anderen? Ihr USP; Ihre Alleinstellung