Kunden lieben es zu kaufen, aber Sie hassen es, etwas verkauft zu bekommen!

Die 2 Turbo Fragen für Ihren Vertrieb
Die 2 Turbo Fragen für Ihren Vertrieb
Uwe Rieder

„Kunden lieben es zu kaufen, aber Sie hassen es, etwas verkauft zu bekommen.“ Nur wie schaut es im realen Leben da draußen aus: Einige wenige – oder auch viele? – Unternehmer, Selbstständige oder Vertriebler versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen! Ja, sie verkaufen. Die wollen es ihrem potenziellen Interessenten, ihrem Kunden aufs Auge drücken. Anders gesagt: Es ihm regelrecht entgegen zu schleudern!

Kennen Sie das auch? Der klassische Weg im Verkauf, im Vertrieb:

Sie betreten einen Laden und schwupp di wupp der erste Verkäufer lächelt Sie schon an mit „Kann ich Ihnen helfen?“ Und dann geht die Amada los: Zeigt Ihnen die ersten Produkte, bei denen Sie gerade stehen. Der will Ihnen was aufdrehen. Das wollen Sie gar nicht kaufen. Dabei und dadurch entsteht ein sehr, sehr fader Beigeschmack.

Denn: Sie möchten nicht gerne etwas verkauft bekommen! Dementsprechend auch auf keinen Fall „überredet“ werden. Was wollen Sie?

Natürlich: Sich selber entscheiden, wann von wem Sie wo was kaufen!

Wie könnte das anders aussehen? (Und denken Sie daran: Kunden lieben es zu kaufen und hassen, etwas verkauft zu bekommen!)

OK, stellen Sie sich bildlich vor, Sie gehen in ein Autohaus. Ein freundlicher Verkäufer (die sind doch alle freundlich, lieber Uwe Rieder!) kommt nach ein paar Minuten auf Sie zu mit den Worten:

 „Herzlich willkommen bei uns. Fühlen Sie sich wie zu Hause! Wenn ich Ihnen irgendwie helfen kann, lassen Sie es mich bitte einfach wissen. Ich sitze da drüben. Eins vorweg: Darf ich Ihnen noch eine kurze Frage stellen? Ja?

Was ist die größte Frustration, die Sie mit Ihrem aktuellen Auto haben?“

Wow, wow und nochmal wow. Unter uns: Haben Sie so eine Powerfrage schon mal gehört? Als weiteres Beispiel noch so einen Turbo für Ihren Vertrieb, Ihren Verkauf:

„Wenn Sie eine Sache an einem neuen Auto nennen würden, die Ihnen ganz besonders wichtig wäre: Was wäre das denn? Und warum?“

Diese beiden „Jungs“ sind besser wie Olek und Bolek, wie Susi und Strolchi, wie Asterix und Obelix. Mit den Beiden spielen Sie in der Champions League – versprochen!

Probieren Sie diese beiden Powerfragen aus. Die Antworten werden Sie überraschen. Genauer gesagt: Sie werden komplett geflashed sein. Denn dadurch bekommen Sie all die irrationalen Gründe, die letztendlich für eine positive Kaufentscheidung Ihres Gegenübers notwendig sind.

Genau das macht den Unterschied im Vertrieb, im Verkauf! (Hier noch einmal: Kunden lieben kaufen, hassen, etwas verkauft zu bekommen. Ich auch. Sie auch?)

Drehen wir nun den Spieß um. Nun sind Sie der nette und freundliche Autoverkäufer. An einem wunderschönen Samstag Vormittag betritt eine 5-Köpfige Familie inklusive 4-Beiner „Ihr“ Autohaus. Was werden Sie dieser Zielgruppe am ehesten anbieten? Richtig: Sicherheit!

Nun geht es los bei Ihnen. Sie sind im Flow, denn Verkauf ist Ihr Ding. Hauen alles raus was es zu dem Auto über Sicherheit einer Familie in diesem Auto gibt. Und sind selber überrascht, zum einen, was dieses Fahrzeug alles hat und kann. Zum anderen Ihr enormes Wissen! Cool und Congrats!

12 Augen schauen Sie an. Sie merken, „Satz mit X, das wahr wohl nix!“ 

Die sind nicht hier wegen der Sicherheit! Die haben ein ganz anderes Anliegen. Wenn Sie vorab ganz locker flockig gefragt hätten (hätte, hätte, Fahrradkette):

 „Was ist das größte Problem, das Sie mit Ihrem aktuellen Fahrzeug haben?“

Kunden lieben es, etwas zu kaufen, und hassen, etwas verkauft zu bekommen. Deshalb: 

Dann wäre die Antwort gewesen:  „Wir sind es Leid. Die Kinder sitzen zu nah zusammen. Dadurch streiten sie die ganze Zeit. Das macht uns Eltern wahnsinnig. Wir brauchen einfach ein Auto, das größer ist. Dann wäre unser großes Problem gelöst. Denn dadurch haben wir haben mehr Platz, auch für uns.“

Ups, die haben gar kein Sicherheitsproblem. Die haben ein Platzproblem. Das sind ganz unterschiedliche Ergebnisse. Aufgrund dessen dann auch ganz verschiedene Vorgehensweisen für den Vertrieb, dem Verkauf. Und das mit nur einer einfachen Frage.

Warum ist die Familie in das Autohaus gekommen?

Klar: Die haben ein Problem und wollen eine Lösung. Die wollen kaufen. Die wollen nicht was verkauft bekommen. Z.B. Sicherheit. Die wollen PLATZ kaufen. Dafür sind die extra gekommen. Haben sich Zeit eingeplant. Entsprechend und genau so ist es bei den Besuchern Ihrer Webseite. Die klicken bewußt auf Ihre. Die würden nicht einfach so Ihre Seite anschauen, wenn die nicht interessiert wären. Oder gehen Sie ins Internet mit der Absicht: „Oh, ich schau mir mal zum Spaß ein paar Webseiten an. Mir ist ja so langweilig!“ Mitnichten!

Wichtig ist, herauszufinden, wie Sie Ihren Kunden dabei helfen, bei Ihnen zu kaufen. Anstatt Ihnen etwas zu verkaufen. Aufs Auge drücken. Nein, das machen Sie ja eh nicht. Aber Sie wissen, wie ich dies meine. Gelle …

Einige TURBO-Tipps für Ihren Vertrieb, Ihren Verkauf hier: 

  • Natürlich als erstes: Denken Sie immer daran: Kunden lieben kaufen hassen es etwas verkauft zu bekommen!
  • Lassen Sie alles weg, was dazu führt, dass der Kunde denkt, Sie würden ihn in etwas drängen. Oder ihm sogar etwas „auf´s Auge drücken wollen“.
  • Mit anderen Worten: Kunden hassen das. Das: „Der will mir was verkaufen!“
  • Denken Sie um: Anstatt einer Person etwas zu verkaufen, geben Sie ihr einfach alle notwendigen Informationen, damit sie es sich selbst verkaufen kann.
  • Dadurch geben Sie Ihrem Interessenten, Ihrer Zielgruppe ein geniales Gefühl.
Lassen Sie Ihre Kunden kaufen. Denn die hassen verkaufen!
Kunden lieben kaufen hassen verkaufen

Zusammenfassend:

Ihren Kunden zu verstehen und seine irrationalen Wünsche, Träume und Ängste zu kennen und ihm das alles abzunehmen, ist: Sprechen Sie genau das an, was ihn in seiner Welt abholt. Deshalb: Lassen Sie Ihre Kunden kaufen!

Wünsche Ihnen nun viel Spaß und Freude beim Umsetzen. Sie werden schnell merken, dass dies ein genialer Turbo bei Ihnen im Vertrieb und Verkauf ist. Außerdem macht es so richtig „Feuer für Ihren Vertrieb“ – versprochen!

„Ihr“ bayerischer Vertriebsfreak
Uwe Rieder

PS: Im Grunde genommen ist das „Ja, ein Perspektivwechsel“ für Sie als Unternehmer, als Selbstständiger. Der lohnt sich aber, denn nebenbei für Sie mehr Umsatz, mehr Einkommen, mehr Lebensqualität!

Thema: Kunden lieben es zu kaufen und hassen, etwas verkauft zu bekommen!

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